很多校长都说成都培训学校做不大，其实很多成都补习班就像一个企业一样，有以下几个因素要考虑：

1、经营项目

经营项目上能不能有优势，这是最主要的，这一点我们后面详细来谈。

2、盈利模式

补习学校能否保持持久的盈利，支付企业的人才成本、运营成本。

3、人才模式

人才模式中最主要的是分配机制，没有好的盈利，再好的分配机制也无法支付，同时人才必须清楚怎么组建，这里面有高端人才的组建，还有基层工作人员的招聘和培训问题。

4、运营模式

采用什么方式出击市场，采用什么方式攻破竞争对手，这才是根本。

5、经营方法

管理方法、工作方法等，所有一切方法是否有优势、有效率。

这5个大问题才是企业的核心问题，任何一个问题做不好都会让企业走不远，做不大。这5个问题是一个环，当然教育行业现在的模式都很LOW，很多老板相对大企业的老板之间的差距还很远，很多校长还认为一招鲜吃遍天是最有效的手段，现在看来已经不是这个样子了，那么我们今天先从第一个谈起，就是经营项目。

经营项目又包括项目内容、项目用户、项目壁垒、项目复制、项目的国家政策、项目竞品等六条核心内容。

❶项目内容

项目内容是否是家长需要的，因为需求度越高购买欲望越强，同时需求内容直接决定用户。客户需求不是我们以为的，是真正的客户的需求，有些我们认为客户需求很强，有可能就是挠痒痒，不是所谓的“痛点”，这一点在教育行业普遍存在，就像有些校长出去学习家庭教育、演讲等，不能否定这些科目对学校发展有帮助作用，但它不是核心的。就像有些科目，比如语文，行业热，家长还没有热，因为国家政策并没有来，所以这个需求就没有大家想象的大。比如练字，可以做，但是因为需求的黏度不高，所以无法提高价格，我们是必须正确的面对需求这个问题，而不是想当然的自以为。

同时项目内容必须做到标准化，否则未来怎么复制呢？而且非常要有壁垒，要有竞争力，严格意义上来说不具备自己研发就去购买（代理），没有必要硬撑，因为浪费的是自己的时间，这个世界有95%的企业是追随型企业，追随型就是跟着大企业去做，只有5%的企业都不一定到这个数据，有独立自主的能力，所以在研发这个问题上很多小学校是不具备的，所以怎么能复制老师呢？

格力做的好，很多人不都是代理了格力在当地做吗？联想做的好，很多人不都是代理的联想在国内做吗？这很正常，任何一个产品行业前几名就那几个，剩下很多企业都是跟在他们后面在做的，因为追随型的企业不需要研发，这里面就有个问题，很多学友不去选择最好的产品做追随，而是选择便宜的产品做追随，便宜的企业有能力服务你吗？有能力做创新吗？有能力做研发吗？承诺是没有用的，只有实力才能兑现承诺。一个品牌想做全国，看看他有多少员工，这是最直观的，没有必要跟着一个小企业去赌，除非超级有前景，否则必死无疑。如果很多小企业想做全国，他自己都是模仿做全国的大企业去做的，那你更不要跟他了，因为他自己都没有未来，除非好的品牌在当地已经被别人代理了，你没有这个机会，你又不想背井离乡到别的地方去，那你只能选择退而求其次，要知道退而求其次一定是事业也会退而求其次。

❷项目用户

项目潜在用户的多少直接决定项目未来的占有率，有的人选择的项目潜在的用户很少，那么这样的项目一定做不大，但是不代表不可以赚钱，我们说“大”是指能否做到行业前几名，不做的行业也可以赚钱够自己生活。

很多学友选择钢琴，这是一个非常可以赚钱的科目，但是它的用户很少；很多客户选择了舞蹈，这也是一个非常可以赚钱的科目，但是很多舞蹈已经把男孩子屏蔽出去了，当然少数男孩子会上；很多人选择跆拳道，但是跆拳道男孩子又很多，女孩子又很少；很多人选择了绘画，一旦男孩子的项目越来越多，还有多少男孩子像女孩子一样需求绘画呢？

我倒不是说这些科目不赚钱不能做，错了，可以做，也可以赚很多钱，但是很难能做到老大，这个老大不是暂时成为老大，别人都小你暂时领先的老大，而是综合体量当地第一。

雷军曾经有一个说法，非常有指导意义，他说：做大的企业有三个特点，1是有一个产品用户足够多；2是还有很多客户不多但是超级赚钱的产品；3是项目有核心竞争力。于是小米选择先出手机，因为人人都用手机，手机的用户足够多，于是小米又发现自己干不过高端的手机，定位为中低端手机中最好的，于是它的用户超级多，转而去卖小米其他的更多衍生品。

这就是我们说的1 N模式，怎么做一个产品把所有孩子都放进来，然后再根据高中低、男女孩子不同而上一些科目。这里讲的是艺术类，文化课都是刚需，每个孩子都需要，本身就是“1”了，所以它不缺用户，做不好的根本原因是产品没有竞争力，不是用户问题。

❸项目壁垒

项目壁垒不是项目要拥有差异化这么简单，差异化只是暂时领先对手，我们所谓的壁垒是不光是暂时领先对手，而且一定要有某一样核心东西是对手一段时间内无法超越的，这样你就能干掉他，所以格力为什么一直领先？因为它的空调中的技术一定有一样东西是对手没有的。学而思的壁垒首先是教学标准化，同时是它的标准化很高，它的标准化都是北大和南开大学的老师做出来的，所以学而思很多孩子以前是玩奥数的，这就代表人家的数学水平非常高，学而思的增长水平潜力很大。相比之下，新东方的核心越来越少，增长潜力越来越低。因为新东方的小学、初中留学市场没有壁垒，慢慢的都在被小企业瓜分，而学而思小学段的培训一直是全国前列的，它现在已经发力初中阶段的了，如果随着老师的水平增加，再出手高考阶段的补习，那么它的市场瞬间可以扩大很多倍。

❹项目复制

项目复制其实就是有没有复制的标准化，同时招聘到老师以后能不能按标准化来复制到位，否则很多老师的水平参差不齐，老师的水平一定是参差不齐的，但是能否都在某个水平之上的参差不齐，而不是好的很好差的很差，这就完蛋了，所谓复制中的标准其实就是让老师达标以后因为每个人的能力不同，再参差不齐，而非连标准都达不到，那就是不过关了。

❺项目的国家政策

国家政策是什么要很清楚，因为国家政策可以决定一个项目的生死，就像幼小衔接，国家已经不让做了，很多机构觉得我还可以再做，那是因为国家没有查你，很多人说幼小衔接有需求，毒品也有需求，但是国家不允许做，幼小衔接国家不让做一定是不符合儿童成长的规律才取消的，一定是为了给孩子减负才取消的，所有的项目一定在国家政策允许的范围内去做才有做大的空间，否则没有安全感，如果你现在做了一个国家不允许的项目，你应该想办法转型，而不是抱着侥幸的心理状态等着什么时候查什么时候再不做。如果连国家政策都不管不顾，这根本就不是做企业的状态，这是侥幸的投机取巧，根本不是一个企业家应该有的状态。

大家应该详细认真的看一看去年8.24日国办引发《关于规范校外培训机构发展的意见》，国家明确规定不准超纲教学，这指的是文化课，鼓励综合素质类教育，这指的是艺术类还有儿童素质提升类，所以现在民办教育并没有特别严格的去普查艺术和素质提升类学校，鼓励和限制这两个词是非常严重的政府用语，限制就是不允许或在某种条件下可以的意思，鼓励就是可以大胆去做的意思。

❻项目竞品

一定要分析竞品，如果你现在做了什么科目，有没有前景不是看市场、看用户，而是看你能不能干掉对手，暂时干不过对手就不要干了，你熬是不对的，要懂得迂回。大家看一看这几年所有兴起的大公司都是做了对手做不了的事情，而不是对手做的很好很大的事情，你都找不到对手的软肋，或者你找到了对手的软肋，你也没有能力突破，那你就不要再做了，先放一放，等能做的时候再做，不要把自己熬死了。最怕的就是在熬的过程中又没找到钱还没有做大，怎么支撑下去呢？虽然古人云：虽万人吾往矣。但这种情怀不适合在商业中，商业讲究的是王阳明的知行合一，要懂得迂回。

做一个对手做不了的事情，等到有了很多客户，赚了很多钱再去和对手拼，这才是面对竞争的根本态度。就像奥克斯，它的对手一定是格力，那么多年干不过格力，人家在自己的区域内稳扎稳打，积累资金，稳步增长，今年才想着做全国，布局每一个市场，这一定是资金、技术都有的情况下才敢去拼的，还不一定能拼的过，但是至少具备了能拼的条件。很多校长总是喜欢坚持，这是对的，坚持做一个事业才能把事业做大，但是经营的内容不能坚持，什么好做做什么，做起来了再去做自己想做的。

所以一个学校想做大，需要推出一款有壁垒，同时也有可复制的方法的，更要明白这个产品必须是大量的潜在用户，把它推向市场，把孩子吸引在学校里，然后再去想着增加高端还有男孩子女孩子分项的科目（艺术类）。

如果是文化课，就要明白用户是不担心的，你的教学是否能超越竞品，如果短期内不行，最好放弃。

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